Navigation / Einstieg
Startpunkte im Prozess sind:
- Segmente / Leadlisten zur Lead-Erstellung
- CRM → Leads zur Bearbeitung zugewiesener Leads
Dabei muss die ADN Lead Pipeline ausgewählt werden.
1. Lead-Erstellung und Zuweisung
2. Ansichten im Lead-Bereich
[Screenshot einfügen: Wechsel zwischen Boardansicht und tabellarischer Ansicht]
Für Leads stehen zwei Ansichten zur Verfügung:
- Boardansicht
- tabellarische Ansicht
Die tabellarische Ansicht kann sinnvoll sein, wenn viele Leads bearbeitet werden.
3. Phase: Lead-Prüfung
Jeder Lead startet in der Phase Lead-Prüfung.
In dieser Phase wird der Kontaktdatensatz geprüft:
- Welche Felder sind bereits befüllt
- Welche Informationen fehlen
- Welche vorhandenen Informationen können ergänzt werden
Genannte Beispiele:
- Herstellerinteresse
- Themeninteresse
- weitere Kontaktdaten
- Unternehmenszuweisung, falls noch kein Unternehmen verknüpft ist
Die Phase dient auch zur inhaltlichen Bewertung des Leads:
- Ist es ein neuer MQL, der ADN noch nicht bekannt ist
- Ist es ein bestehender Partner mit Interesse an einer neuen Produktlinie
- Ist der Lead grundsätzlich nicht relevant
Wenn absehbar ist, dass mit dem Lead kein Geschäft zustande kommt, kann der Lead auch bereits in dieser Phase disqualifiziert werden.
Leads werden aus Segmenten bzw. Leadlisten erstellt. Dazu werden die gewünschten Kontakte ausgewählt und über „Lead erstellen“ als Lead angelegt.
Die Erstellung kann u. a. durch den Marketingverantwortlichen oder den BDM erfolgen. Anschließend wird der Lead einem Mitarbeiter zugewiesen.
4. Phase: Kontakt aufnehmen
Nach abgeschlossener Prüfung wird der Lead in die Phase Kontakt aufnehmen verschoben.
In dieser Phase wird der Lead aktiv kontaktiert, zum Beispiel:
- per Anruf
- per E-Mail
Die Ansprache erfolgt bezogen auf den Anlass des Leads, z. B.:
- Webinaranmeldung
- Interesse an einem bestimmten Thema oder Hersteller
5. Phase: Kontakt hergestellt
Wenn der Lead initial kontaktiert wurde und ein erster Austausch stattgefunden hat, wird die Phase Kontakt hergestellt erreicht.
An diesem Punkt wird entschieden, wie der Lead weitergeführt wird.
6. Entscheidung: SQL, Disqualifiziert oder On Hold
[Screenshot einfügen: Auswahl der nächsten Phase oder Bearbeitungsoptionen im Lead]
Als SQL qualifizieren
Wenn der MQL weiterentwickelt werden kann, wird er zu einem SQL qualifiziert.
Im Anschluss fordert HubSpot direkt dazu auf, einen Deal zu erstellen.
Disqualifizieren
Wenn der Lead im Gespräch klar äußert, dass kein Interesse besteht:
- Lead auf disqualifiziert setzen
- dabei einen Disqualifizierungsgrund angeben
Falls ein benötigter Disqualifizierungsgrund fehlt:
- Rückmeldung an das HubSpot-Team, damit dieser ergänzt werden kann
On Hold setzen
Wenn grundsätzlich Interesse besteht, aber aktuell z. B. keine Kapazität vorhanden ist:
- Lead auf On Hold setzen
Dann wird automatisch dazu aufgefordert, eine Follow-Up-Aufgabe anzulegen, damit der Lead zu einem späteren Zeitpunkt erneut kontaktiert wird.
Beispiel:
- Wiedervorlage in 2 bis 3 Monaten
Das Schulungsvideo zeigt die Lead-Bearbeitung in HubSpot innerhalb der ADN Lead Pipeline.